贝壳找房的新物种启示:流量为王OUT了,服务为王的时代启幕了_专栏号_科技头条_砍柴网 - 世界杯指定投注平台

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专栏号作者 财经故事会 / 砍柴网 / 2018-08-10 15:45
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创业三年,火线上市的拼多多,刚刚因为山寨和假货陷入舆论的口诛笔伐之中——其实,不止电商,虚假房源同样在房产交易行业,困扰了购房者买房者多年,直到贝壳找房树立了真房源的FLAG。

著名新经济专家吴声在其年度演讲中认为,真房源是上线刚三个月的贝壳找房成为行业旗舰的关键。

真房源,在整个行业或许是优点,但在贝壳,却是不可逾越的底线,真房源只是开始,贝壳找房火速崛起,还验证了“服务为王”的房产行业法则。

 

 

 

 

服务为王VS流量为王

 

 

 

 

互联网和移动互联网时代,流量为王,似乎是颠仆不破的真理——互联网公司对流量始终充满饥渴,p2p、二手车电商的拉新成本动辄数千元,随着移动红利释放殆尽,购买流量成了很多创业公司的不可承受之重。

但流量并没有拯救p2p,如同多米诺骨牌一般的暴雷潮,击破了流量为王的泡沫——如果服务不好,产品没有竞争力,高价买来的用户能不能留得住,商业模式能不能持续运转?

流量为王,可能只适合内容产业等简单互联网领域,用户来了就看,看完就走,但是在复杂互联网领域,尤其是涉及到复杂服务的互联网领域,流量为先,但服务才为王——这一点马云早就洞察清楚了,淘宝最初解决的是“买得到”的问题,但其2016年提出的新零售,则是通过服务升级,让剁手党“买得好”、“买得爽”。

而房产交易,无疑是复杂度最高、交易额最大的重交易,这个市场,正是“服务为王”的典型例证。

房产交易的最大特点是低频、高客单价、复杂度高,一品一sku,诸多因素的叠加,带来了一个巨大的交易冲突:一方面买家经验高度缺失、信息不对称,其非标程度,可能仅次于艺术品,包含但不限于位置、交通、教育、楼层、采光、装修等等数百个参数。另一方面,因为客单价高,又惧于交易风险,所以买家的交易决策又相当谨慎。

上述属性,决定了买卖双方难以私下成交,中介平台不可或缺,而中介的主要价值,在于填平信息鸿沟、匹配买家卖家,促进交易过程透明化,发现价格,降低交易风险。

过去十年间,所谓的互联网房产交易平台,面对链家系的节节失利,也是“服务为王”pk“流量为王”的一场持久战。

很多传统中介和互联网公司,信奉和践行的就是“流量为王”的模式。

比如通过发布虚假信息、伪造超低价楼盘,来诱骗潜在购房者上钩,或者在业主、购房者、中介之间,设置隔离门,以赚取费和信息费等等,都是流量为王的典型模式,上述模式已经OUT了,既走不远,也走不长。

虚假信息和房源,降低了房产交易效率,人为加大了房产交易的风险系数,也让买卖双方对房产中介的信任彻底崩塌,购房者举毕生积蓄买房,又怎么敢把这样的大额交易,托付给造假中介呢?

因此,虚假房源,骗来的不是待宰的“客户”,而是赤裸裸的“差评”。’相反,坚持真房源、以服务品质为先的贝壳找房,反而逆袭了一众友商。

上述公司觊觎房产交易市场多年而不得手,就是因为缺乏链家系专业的服务能力,后者打造了极为宽广浩淼的护城河。而贝壳找房诞生后,链家成了贝壳找房平台上的一个直营品牌

贝壳ceo彭永东说,贝壳找房并非做端口,而是采用CPS(即按出售付费)成交导向模式,这意味着平台不靠信息赚钱,而是成交效率为王,不卖信息和流量,卖服务。

贝壳内化了链家通过在大数据、技术能力、运营能力、规则制定等方面的积累。其中,最有价值的无疑是代表真房源的“楼盘字典”,这些能力成为贝壳找房的天然基因。

截至5月底,“楼盘字典”已经记录在库的真实房屋数突破一亿,已覆盖世界杯指定投注平台135座城市的25万个小区,惠及50%以上的世界杯指定投注平台城市人口,而且最终目标,则是要覆盖世界杯指定投注平台300多座城市及其所下辖的2000多个县城,给世界杯指定投注平台每套房一个身份证。

贝壳找房的成功,给了吴声启发,他总结说,贝壳找房“让真房源这样一种长期以来的用户痛点作为信息透明落到实处,这是第一步,第二步尤为重要,就是让经纪人基于用户的诉求去完成这种通力协作,实现效率优先。他们重新定义了经纪人这个品类,不再是寻求运用信息的不对称,信息的紊乱优势来完成自身交易撮合的这样一个角色。”

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当然,真房源只是起点,经纪人整体上的专业服务能力,才是贝壳找房迅速崛起的关键。

不妨再类比下成熟的美国市场。

在美国,房产经纪人的行业地位堪比律师,是真正体面的精英群体,比如《北京爱上西雅图2》里,吴秀波饰演的男主,就是房产经纪人。

他们不靠独家房源取胜,在美国,待售房产会发布在公开的住房资源系统里,开放给全行业,并不存在所谓的独家房源,就和贝壳找房打造的开放平台类似。

美国房产经纪人的门槛同样很高,显示,美国房产经纪人的平均年龄57对,平均从业年限超过15年,92%的房产经纪人有大学及以上学历。

换句话说,在美国,房产经纪人靠的是专业的服务能力吃饭,同时也享受到了体面的社会地位,美国房产中介费用高达5-6%,再次证明了房产交易行业“服务为王”的商业本质。

 

 

 

 

贝壳的底气和砝码

 

 

 

 

穷者独善其身,达者兼济天下,从链家到贝壳找房,从自营升级为开放、共享的平台模式,在自身进行迭代升级的同时,贝壳找房把多年积累的数据能力、技术能力、服务能力,对外赋能给全行业,最终促进世界杯指定投注平台房产中介行业的全面升级。

要实现这一目标,贝壳找房的底气是什么?

第一,共享房源,让真房源成为行业标配。

在服务品质不受重视、交易链条不透明的野蛮时代,中介行业靠“房源”打天下,房源和客户,就是中介公司和经纪人手中最值钱的商业资产。

现在,贝壳找房却做了个大胆的举动,敞开“金库”,将楼盘字典、真房源验真系统、SAAS操作系统、ACN合作网络等管理规则共享给行业。

真房源这一服务品质,在贝壳找房是标配,是不可逾越的服务底线。但是在全行业,真房源还是一场看得见够不到的目标。现在,积累数年的楼盘词典,一揽子的对外开放,有望把真房源从贝壳找房的“独门武器”,普惠为全行业的标配,持续多年的虚假房源顽疾,有望得到彻底解决。

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在江苏的徐州,已经有180家线下门店加入了贝壳找房真房源管理网络,用户体验和商家效率有明显提升。

那些加入合作网络的经纪公司,也会上传自己的独家房源,贝壳找房逐渐成为全行业的房源平台。

过去,全国房源碎片化分布于多个中介公司,形成了一个个的信息孤岛,难以最大化、最快速、最精准的实现业主、购房者、房源、中介的匹配,比如,购房者想买的房源,可能掌握在另外一家中介手中,供需双方被彻底割裂、隔绝,无法联通。

有了贝壳找房,信息孤岛逐渐打通,连成一片新大陆,房屋和购房者的匹配范围和精准都有望大大提升,最终也会加快交易效率,惠及房产中介和经纪人。

第二,全链路赋能中介公司和经纪人,全行业实现标配服务。

有了真房源,服务能力还要跟得上,经纪人要赚钱,要赚大钱,要可持续的赚钱,服务能力是关键。

同一区域,不同的房产中介之间,服务能力差异巨大,不同区域的中介,服务能力更是天壤之别。

贝壳找房,希望通过赋能全行业,彻底消弭这一能力鸿沟。

基于十几年的积累,贝壳找房正在抽离出全行业共同需要的能力和资源,然后打造出全流程的“操作系统”,衍生出、运营、系统、供应链、品牌、人才、交易、资本这八大赋能,提升全行业的服务能力。

在美国,房产经纪人拿到执照,甚至要经过FBI的批准,但是在世界杯指定投注平台,房产中介行业鱼龙混杂,而链家完备的人才招聘、培训体系将会赋能接入贝壳找房平台的经纪品牌和经纪人,成为全行业标配。

以郑州创业的原链家员工芮培豪为例,在贝壳找房平台的赋能之下,他已经在郑州开设了3家门店,到今年年底,他的门店有望扩展到6家。据了解,郑州链家已达200家门店,经纪人达3000人。

彭永东说,“以前经纪公司和经纪人开创自己的事业可能需要10个能力,但有了贝壳找房平台以后,可能未来只需要4个能力就可以做自己的事业。”

第三,建立共享共赢的合作机制,化竞争为合作,按效果分配利益。

过去,房产中介之间水火不容,贝壳找房要赋能全行业,必然要把敌军变友军,关键在于,利益分配机制是否理顺。

这就是贝壳在全行业倡导的ACN模式,对服务链条进行全流程的拆解、细化、估值、定价,理顺了经纪人、经济品牌、门店之间的横向关系,根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使分佣机制趋于均等化。

这一模式最早起源于链家内部。通过这一网络,链家二手房交易的单边比从2014年的3.2:1上升到2017年的接近7:1。

对比经纪人来说,过去一单难成交,现在,通过通力合作,成交效率大大提升。

而对于C端的买家和业主来说,原先经纪人带客户看房最多能有三四套备选,甚至一两套,现在备选房源成倍数上升,可选房源大大增加。

上线三个月,贝壳找房就成为行业的搅局者,显然,业主、购房者以及第三方的房产中介品牌和经纪人,很吃贝壳找房“服务为王”的这一套游戏规则。

过去流量为王模式下,是把房屋交易的链条中,人为设置一道道的收费关卡,能卖一段是一段,能赚一笔是一笔,能薅一把是一把。而服务为王模式下,贝壳找房是以交易为导向,以用户需求为中心,在消费升级、体验升级的大趋势下,用户当然更愿意为这种高品质、高效率、高安全性的优质服务付费了。

因此,贝壳找房三个月实现逆袭,看似意料之外,实则情理之中。正如彭永东所说,“只关注成交不在乎手段是经级行业旧大陆的潜规则,而在新大陆中,只有真正对用户好,彼此合作共赢才是真正的生存法则。”

 
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